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在飙升的上海楼市背后，是什么样的中介？
我出来是为了赚钱，赚钱是为了存钱，存钱是为了买房子。买房升值后，我又有钱了。我必须再买房子。如果我有资格，我必须换房子。
文/巴九灵(微信微信官方账号:吴晓波频道)
前有抛，后有接
2月中旬，林毅去新加坡前一天下午，在上海长宁区的一家小众咖啡馆和他聊了三个小时。
“在过去的两年里，有很多移民出售的案例。下周我去新加坡呆了几天。那里有几位客人准备委托我帮助他们处理大陆的资产。”留着胡子和老商人的林毅说。
“一位客户来自香港，准备处理上海和深圳的所有房地产和其他资产。他还没有完成，就移民到了加拿大；一位台湾客户抛弃了价值6000多万元的别墅，SayGodbye。”
一些香港人决定卖掉香港的房子。一个在佐敦道那，一个在香港大学，价格三四千万，让我帮他们卖。”林毅生动地说。
当然，有些人没有选择离开大陆。一位客户搬到广东佛山定居，因为他很快就把上海别墅处理掉了(一开始委托大中介卖不出去，很快就选择了他)。这让林感到困惑，但他没有时间深入研究。
静安区，图源:小巴拍摄
也有犹豫。疫情前，一位西班牙华人客户买了一套1900多万的房子，疫情发生时降价300万。但2020年下半年上海房价暴涨后，他迅速加投100万，1700万买了同社区的房子。现在这个房子值2900多万。
林毅是上海顶级中介机构的前区域运营总经理。近年来，他从事高端房地产中介业务，主要客户是香港、澳门、台湾和外国客户。另一家中介机构是陈阳，在浦江的一个交易量排名第一，开了三家商店，主要价格为1500万-5000万套房子，做了七年。同样，她的客户也打算“移民或离开上海”。
去年10月，一位顾客在日本卖掉了上海2500万套房子。还有一些人准备在周边城市出售上海的房地产。
“去年3月开始的封闭控制可能会让一些人失望，但我能理解。首先，我已经习惯了。第二，我更喜欢上海。第三，能留下来的人还是能留下来的，留不下来的人也撑不住。”陈阳是一位三十多岁的年轻女性，来自新上海。在浦江的一家星巴克，她做了这样的分析，并把它带进了自己。
在上海房地产20年的快速发展历史中，港澳台和外国客户是老上海人、温州炒房团和长三角投资者之前的受益群体。“从2004年到2007年，港澳台和华侨不限购。”“早期的外国人可以在上海的每个地区买房。”中介说。现在，由于积分等限购政策，他们无法企及。
当远处的悲伤和近处的悲伤冲击着他们的心，拿着很多钱，漂浮着离开，这似乎是一个理性的选择。”事实上，这并不完全是一个市场因素，而是他们想尽快把它扔掉。他们有自己的认知能力。”林毅认为。
前抛后接。林毅手里有一些外国客户纯买。一个是新加坡人，有些企业分红拿不出来。去年，他的中国合伙人在上海买了一套4600万的房子，他准备这样做；一个是温州服装老板，从抖音直播中赚了很多钱，准备花5000万到1亿元投资上海豪宅。
林一还补充道：“我还有一位客人，是个导演，前两天自己买了一套房，一亿多，为了女儿去上海读书。”
陈阳举了一个流畅的案例：去年一个月，一位移民到温哥华的业主扔掉了4000万套房子，另一位来自上海著名大学的教授买了它，没有贷款。
上海是中国房地产市场的NO.1.尴尬的2022年依然耀眼:新房、二手房总价超过1000万、3000万、5000万的成交量远远超过第二名。今年2月，上海二手房成交量达到1.9万套，恢复到2021年同期水平。
一位中介对小巴断言：“在上海，如果你的朋友圈里有更多的中介，那一定是更好的资产。”
独特的交易“艺术”
与许多行业类似，中介行业难以生存，尤其是在上海。据一家中介机构不完全统计，去年上海房地产中介从业人员减少了近33%。
他说：“许多人回到了家乡，改变了职业，无法忍受，去年被封在上海，如果自己没有一些积蓄，真是绝望。”
“这个板块去年少了30家中介店。”另一个中介也说了类似的话。
一般来说，一个普通的上海中介每年交易三套是优秀的。小巴调查的四家上海中介机构就是一个例子：林一直说，“2020年个人佣金收入为400万元”；陈阳去年个人交易了10多套房子，单店交易额约3亿元。
前滩房价，图片来源：小巴拍摄
1978年出生，扎根前滩的中介程强刚入行两年半，已成交近20套房屋，“1000万元” 以目标为主；去年年初，静安区小型连锁中介公司负责人王涛成交了一套7000万的豪宅。
虽然豪宅交易板块应该是“天时地利人和”，但很多人可能还是会问:为什么？
当小巴对这些人的工作方法有了深刻的了解时，房地产经纪人残酷的竞争背景出现了：他们中的大多数人形成了独特的个人方法论。
看着瘦弱的陈阳，方法论似乎很普通，但也许有效：勤奋，多打电话，多看，一年四季基本无休止。
一周安排如下:周一，复盘前几天看房客户。周二周三打电话开发新房和新客户，一天多打一两百个电话。整理网站广告。周三看。从周四到周末看。最高一天看六七组客人。
密切关注列表网站。当列表第一次上线时，立即邀请客户观看；确定客户为准客户后，打电话扫描整个社区和商业区，为其提供合适的住房供应；把业余时间花在工作上，不培养兴趣和爱好。生活的重点是赚钱。
王涛的方法论是：积极节约人气。
自2008年进入该行业以来，他发现许多外国客户都有难以照顾和维护上海房屋的痛点。因此，从更换灯泡、修理厕所、维护绿色植物、喂鱼，到装饰、租赁、维护家用电器，都是他为业主服务的内容；
很多服务内容不需要报酬，需要一定的资金、时间和精力。服务时间是十年计算的，所以和业主混成熟人。
性格越好，做的时间越长，资源就越多。这是王涛强调的工作信条。“说一句难听的话，把网撒出去。至于你能回来多少，听天由命。”他坦言，并将这一理念应用于新员工的培训。
林毅更有商业头脑，专注于高端联系人。通过提供独家信息和数据、组织离线活动、私人定制解决方案（如帮助客户外汇、解决购买限制问题等），帮助他与一些业主建立深入的联系。
有意识地维护与高端同行的良好关系，扩大资源圈，寻求未来的合作机会。
比如“台湾省业主6000万的房子之前是委托我的，钥匙全年都在我身上。交易前一周，客人出价比业主预期低60万。我们鼓励业主做交易。业主有点生气，委托给别人，最后被香港女经纪人做交易。业主说，我不想要让我和她分一点佣金。这样才能维持两个方面的关系。”他说。
在节日或地区特产上市时给客户送礼。
一盒999元的半岛月饼，一送七八十盒。苏州白玉枇杷上市后，直接从苏州发货给全国各地的客户。“每年四个季度一次，让对方记住我。”说这话的时候，林毅看起来很大方。
作为业内唯一的新人，程强擅长另辟蹊径，抓住了新房和二手房倒挂严重的客户痛点。
在上海前滩，与二手房价格倒挂三四万元的新楼盘往往备受关注。在入行初期的一两个月里，他每天都混进工地，对户型、楼高、面宽、功能等元素有了深入的了解。比如哪个房子有地下室和复式结构？哪个可以当江景房？......他摸得很清楚。
“我做得像个工人，把毛巾放在身上。”他说。
通过自媒体渠道传播和放大这些稀缺信息，实现了其独特的价值，完成了二手房客户的逐步积累和与客户从陌生到熟悉的过程。
“客户的需求本身是私人和隐藏的，在完全陌生的情况下，不可能告诉你真正的需求。”他直言不讳地说，仿佛洞察了人性。
豪宅中介背景色：
草根背景，“个人英雄主义”
工作日下午3点左右，老静安一塌糊涂。这里有许多重点学校。河南人王涛的孩子也是学校的一员。
王涛是第一个在家乡做五金机械数控加工的技术人员。因为他的朋友介绍他偶然进入这个行业，他的家人现在已经在上海定居下来了。他出生在河南的孩子在静安区上五年级，不懂河南方言。
图片来源：小巴拍摄
调查当天的前一天，是上海小学开学的时候。孩子高兴地告诉他:“学校舞狮欢迎我们。早上没课，都在搞民间活动，写春联。”
这让他从小就经历了河南的农村教育环境，真诚地感受到了上海高质量的教育资源。此外，一个班级的人数一般不超过30人；食物分为A套餐和B套餐，每餐超过10元。
陈阳出生在江苏省一个农村贫困家庭。他很早就成为了一名制造商。当我第一次去上海时，我决心赚钱。现在，她在上海和杭州都有一所升值的房子。她说，在上海买房的中介机构“不到十分之一”。
过去，她努力挣钱，现在她努力偿还抵押贷款、汽车贷款和继续买房。
“我出来是为了赚钱，赚钱是为了存钱，存钱是为了买房子。买房升值后，我又有钱了。我必须再买一套房子。如果我有资格，我必须换一套房子。”陈阳肯定地表达了她生活发展的逻辑。
45岁的“45岁”从房地产营销和保险开始 程强的逻辑是相似的：以压力为动力。他说：“我从来没有想过我能走多远，目标有多高。家庭很重要。在上海生活的成本也很高。家里有两个孩子，尽我最大的努力。”
有趣的是，一些中介机构提到，一家房地产公司正在推出所谓的“诺曼底计划”，目的是招募陈阳，他们以前没有大学或学士学位，但可以下订单。
他们花了几年时间验证了一个事实：在全日制大学和本科课程中设定入学门槛，提供基本工资的企业战略不能提高核心竞争力。
一位中介总结道：“大学生根本没有压力，出不了名单。”。
据了解，徐汇滨江保利店是去年房地产业绩最好的，共有50名经纪人。其中三人拿走了66%以上的业绩。这三个人中有一对，三个是同学。说明订单的关键在于个人方法论和少数民族资源，需要足够高的个人主动性和长远的野心。
与年轻人相比，草根背景和普通人反击的王涛也表明，他更能理解豪宅业主的困难。
“别人的钱不是风吹来的，而是通过努力和各种机会一点一点积累起来的。你应该从自己身上反思，比如上学不好，别人比你努力。我们也遭受了痛苦，因为你不认识他。”
“95后可能根本不同意这个逻辑。特别是现在，我们在招聘00后时头疼，不知道如何沟通。”他继续说。
上海没有中介巨头，北京某房地产赢得了半壁江山的现象，在上海也不存在。作为上海最大的中介公司，其市场份额约为20%。
其他品牌总体趋于弱势：例如，原地产在上海高峰时段拥有500家门店，市场率达到7%，现在只有3%。
林一补充说：“上海很少有50到100个中介连锁品牌，几乎是空白。”。
最终创造了一个强调“个人英雄主义”的小中介混战市场。
上海路边的房地产中介公司
总结原因：
??首先，市场容量足够大，目标金额足够高，可以与不同类型的企业共存。运营成本较低的小中介机构处理大中介机构的方法是降低佣金率。例如，链家佣金率为3%，小中介公司佣金率可低至1.5%。
??二、不同地段、房地产、客户情况、需求、痛点差异较大，需要差异化、有针对性的深度服务，而不是一般的标准化服务。
比如法租界、半岛酒店等特殊地段和楼盘的交易，长期被秘密的“地头蛇”中介公司垄断；
小区物业租售部控制了很多楼盘的交易；
最国际化的城市背景承载着最多样化的客户，包括港澳台客户、华侨、外国客户、长三角其他地区的投资者等。
“我有一个朋友做了一个社区。这个社区有三四千套房子。二手房年交易量近100套。他躺在里面赢了。”林毅最后说，他的眼睛发光了。
*文章中涉及的名称均为化名
主编|何梦飞|图源||VCG
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